テレアポの成功率・成約率を紹介！成約に繋がるコツとは？
Takahiro Sonoyama
この記事の対象者：テレアポをこれから頑張りたい方、テレアポの成約率に悩んでいる方
テレアポの成功率・成約率を上げるためのコツや成功方法はあるのでしょうか？
株式会社Alfansのセールスディレクターである園山にインタビューしました。
- 全体的な成功率とは？
- テレアポから商談化できた時のその成約率の平均値はどれくらい？
- 商談がうまくいくためにテレアポの段階で押さえておくことはある？
これらのポイントをもとに、取れる時・取れない時の違いはどこにあるのかを探っていきます。
目次 ▲
テレアポの全体的なアポイント率（成功率）とは？
まず初めに、テレアポの全体的なアポイント率（成功率）とはどのくらいなのでしょうか？
まずコールドリスト・ホットリストでもかなりアポイント率が違ってきます。
ホットリスト・コールドリースとは？アポイント率について
営業の経験が少ない方だと、ホットリストやコールドリストという言葉はあまり聞き馴染みが無いかもしれません。
■ホットリストとは？
LPやHP、デジタルサイネージ、セミナー、ウェビナーからのお問い合わせで獲得したリスト
■コールドリストとは？
問い合わせから得たリストではなく、開拓しきれていないリストに対してプッシュ型の営業をかける手法
ホットリストは、主にマーケティング活動を通して獲得したリストのことを指します。
また、以前商談を行っていたり、自社のフロント商材を利用しているなどで獲得している顧客リストも同様にホットリストに当たります。
ホットリストの場合、テレアポを行った際に商談化する（アポイント化する）確率は、5パーセント〜30パーセントになります。
つまり、確度の高いアポイントということになります。
逆に、問い合わせや商談を通していない、リストを１から作って作成したコールドリストの場合は、どうでしょうか？
コールドリストの場合アポイントの商談化率として0.1〜5％程度が目安になります。
つまり、コールドリストだと良くても20回に1回、悪いと1000回に1回という感じです。
ホットリストが多いほど有利ではありますが、ホットリストにも限界はあります。
やはり、コールドリストを開拓していくテレアポ活動は、営業を主体とする企業では欠かせないものになるはずです。
コールドリストでアポを獲得しやすい業種とは？
コールドリストで取りやすい業種などはあるでしょうか？
結論として、取りやすい取りにくいの前に、顧客のニーズ・市場の分析・自社商材の研究が大前提になってきます。
それを行った上で、「じゃあこの業種がいいんじゃないか」という深掘り作業を行っていくのです。
「業種」だけではありません。
例えば、小売りの中でも「この地域がいいんじゃないか」「この商材を扱っている企業がいいんじゃないか」というように段階的に落としこんでいくイメージが最も良いですね。
どんどん研究していけば、商談化率は上がっていくイメージになります。
最初から１００点は難しく、仮説をもとにテレアポマーケティングを行っていくのです。
そして、「ここは○%でアポ率が高いね。なんでだろう？」といった仮説も当たったり外れたりしながら、ターゲットをブラッシュアップしていくイメージがおすすめです。
最初からただ闇雲にというよりは、ある程度仮説を立ててみないと、あまり有効な営業活動にはならないですね。
アポイントの確率、商談化への成功率が低いのは当たり前と思うこと
日々「なかなか成約に繋がらない・前に進めない・お断り」といったケースがほとんどになるとメンバーも疲弊してしまいます。
あるいは「自分が悪いんじゃないか」と、メンタルも落ち込んでしまうケースが多いと思います。
そういった方は、逆に「取れることが通常ではなく普通に断られることも活動として当たり前だ」ということです。
その中でたまたま数学的にお互いの時間軸や期待などがマッチしてたまたま繋がる。
そういった大枠の仕組みのような部分を理解していないと疲弊してしまいます。
ある意味「繋がらないのも当たり前」といった中での日々の活動を続けるのが大事かなと思っています。
考え方の前提としてそうしておかないと、メンバーが責任を感じすぎてしまう。
その中で仮説をどんどんブラッシュアップして活動を進化させていくということが大切です。
砂漠へウォーターサーバーを届ける営業
例えば営業で、砂漠にいる人にウォーターサーバー持っていくのと、もう水が溢れているところに持っていくのとは全然違うはず。
なので最初に僕らは「砂漠がいいんじゃないか」という仮説を立てて持っていきます。
ただ、「確かにそういうニーズはあるんですよ、でも〜」と色々な課題が出てくる。
「色々なところから提案を受けていて御社の商材は少し高い」とか「予算がない」「会社の決算期で来月社長が変わるから来年以降にまた営業に来て・・」など。
ただ、この明確な理由のある断られ方と、前者の水がありふれているところに持っていって「全然必要ないよ」という断られ方では、アポインターからすると受け取り方(メンタル)が全然違います。
無下に断られることが多くなり、建設的な会話ができなくなってしまうと、アポインターの疲弊がより深くなってしまうのです。
なのでやはり、最初のリストの段階で慎重に精査をかけるということが非常に大事かなと思います。
平均的な商談化率というよりは、会社内の自社プロダクトにとってどこが砂漠なのかを探すというノウハウを活かした方が、効率的にもメンタル的にも良いということです。
テレアポから商談化できた時のその成約率の平均値はどれくらい？
さて、商談化した後の、平均的な成約率はどれくらいになるでしょうか？
一応AlfansのHPには5％〜20％と載せています。
ただ、これを考える時は、短期的な視点でだと5％〜20％かもしれないけれど、例えば3年、5年と追い続けていくと50％になる可能性もあります。
もしくは未来に全く違うプロダクトを開発し、今お役立てできなかったクライアント様でも未来になって使っていただく、といったこともあるはずです。
またお知り合いや、同じ課題を持っておられる方がおられたら解決できるかもしれない。
このように当初よりも広がって関係性が持てたりする場合もあると思います。
つまり、アポを追いきれていない企業さんが多いのです。
いきなりゼロからの接点なのに一度失注してしまってそれで終わってしまっているので、アウトバウンドコールの場合は先ほどの例えのようにもっと長期的に考えていくのが良いかと思います。
5％〜25%の成約の中に入らなかった残りの企業さんでも、今後1年後2年後にアプローチすると成約につながるかもしれない企業さんはあるはず。
商談がうまくいくためにテレアポの段階で押さえておくことはある？
商談がうまくいくためにテレアポの段階で押さえておくことはあるでしょうか？
Alfansではテレアポの段階でうまくいくというよりは、どちらかというと長期的にやっていく中で判断していきます。
「ここは商談化した時に成約しやすい」など見えてくるものに擦り合わせていきますね。
同時に、クライアントさんや自社の技術も相まってくるので、営業のデモなどを日々重ねていくことでどんどんうまくいくようになると思います。
あとよくあるのが、「BANTC」です。
「予算や決裁権があるかどうか」、「本当に課題があるのか」、「未来にどうしていきたいのか」、「決算時期がいつか」、「自社以外に他で検討しているか」など、基本的な部分はヒアリングして押さえますね。
ヒアリングと商談、結果を通して改善を行うことが大切ですね。
まとめ
きちんと事前に「顧客のニーズ」「市場の分析」「自社商材の研究」を行い、必要とされている市場に営業を行う。
日々、さまざまな角度から擦り合わせを行い、改善していくことで成功率・成約率が上がっていく！
この記事の執筆者
