テレアポ営業におけるイエス取り（イエスセット）のテクニックとは？例文付きで紹介

テレアポ営業には様々なテクニックが存在します。

その中でも特に有名なテクニックとして「イエス取り」があります。

イエス取りは「イエスセット」とも呼ばれており、心理学の理論を元にした営業のコツなのです。

今回は、イエス取りについて実際の例文も交えて紹介していきます。

イエスを取ると、どんな良いことがある？

まず初めにイエス取りの概要を説明していきます。

イエス取りとは、「小さなイエス（肯定）を積み重ねて、最後のアポイントのイエスを取る」という方法です。

なぜ、イエスを取ることが大切なのでしょうか？

それは、相手の質問に対して、自分自身が何度も「イエス」を言っていると、「ノー」と言いづらくなり、断りにくいという人間心理を利用しています。

最初は世間話を交えて、小さくイエスを取っていくことからスタートします。

人間は相手の質問に対して、「はい」というときは心理的に相手の印象が良くなり、「いいえ」というときは心理的に相手の印象がマイナスに働くという傾向があるのです。

会話のラリーが「イエス」で続くと、心理的に少しずつ近づいていき断りにくくなり、最終的には商談でイエスを取るという手法になっています。

イエス取り（イエスセット）コツを例文付きで解説！

それでは、イエス取り（イエスセット）について、実際に例文を用いて解説をしていきます。

先程ご説明した通り、イエス取りでは小さなイエスを積み重ねることが必要です。

その際に、２つポイントがあります。

①抽象度の高い質問はしないこと

②相手からの質問にもイエスを積み重ねること

③相手の理想を一緒に考えるイエス取り

上記が大切です。

それぞれについて解説をしていきます！

抽象度の高い質問は避ける

質問をするときに、抽象度の高い質問は避け、具体的な質問をする必要があります。

例えば、「日本の環境問題について、どう思いますか？」という質問をしたとします。

この質問はイエス取りには向かない質問になっています。
「えっ、難しいな…」とすぐには答えが出せないはずです。

また、「働くってあなたにとってどういうものですか」などの質問も抽象度の高い質問になります。
「好きと言われれば、好きだけど…」のように少し考える必要がある質問になってしまうからです。

また「本日、東京は38℃で猛暑日ですね、暑いですよね」と伝えると「うん、暑いね」とイエスで返しやすいはずです。

正しいイエスセット：「例えばお問い合わせ数が現状◯件だったとしたら、◯件に増えたら嬉しいですよね？」
間違ったイエスセット：「お問い合わせが増えるために何か行っていますか？」

データを絡めつつ、具体的な質問を投げ続けるようにしましょう。

ちなみに、事前に架電している業界の知識などを付けておけば、より詳しい質問ができるようになります。

専門性の高い質問ができれば、相手も「専門的な営業だな」と一目置いてくれ、内容を聞いてもらいやすくなる傾向にありますね。

相手からの質問に対してもイエスを積み重ねる

実は、相手からの質問に対してもイエスを積み重ねる必要があります。

これは、営業におけるコミュニケーションでとても重要なことで、相手からの問いかけに対しても否定をしないという手法です。

質問：「え、そんなに高いんだ…高すぎない？」
正しい返答「そうなんです、高いんです。でもその分、他のプロダクトよりも◯◯という良さがあって、この機能で売上がこれくらい上がる事例があるんです」
誤った返答「いや、業界の平均値なのでそこまで高く無いと思います。」

営業は相手に気持ちよく話してもらうということを意識しましょう。

相手の返答に対して否定をしてしまうと言葉のキャッチボールになり辛く、気持ちよく話をしてもらえません。

特にテレアポは電話を切れば一瞬で終わってしまうものなので、気持ちよくどんどん相手に話させないと、結局商談化せずに終わってしまうことになります。

お客様：こんな機能いらないけどね
営業：そうですよね、◯◯という業界にとっては使いやすく、こんな事例があるんです。

お客様：デザインが微妙じゃない？
営業：ありがとうございます。そう仰るお客様もいて、少しずつ改善中です。

もちろん、契約や商品の内容について、お客様が明確に勘違いをしている場合は別です。

ただ、相手からの言葉のジャブに対して、営業側もジャブで返すことはアポになりにくい傾向にあります。

相手の理想を考えるイエス取りをしよう

最後は相手の理想を一緒に考えてイエス取りをするということです。

これはクロージングにも使える手法ですが、軽い世間話のあとに本格的なプロダクトや課題について話し合うタイミングで使用します。

例えば、以下のような例文があります。

営業「今、ホームページを見ているんですけど、採用にも力を入れているような状況ですか？業績も好調だし人も足りていない状態ですかね」
相手「そうだね、人は足りていないかな」
営業「やっぱりそうですよね、ホームページも頑張ってアップデートしてますよね」
相手「うん、事務が毎週更新していてね。でもあんまり来ないんだよね」
営業「そうなんですね、今はどれくらい反響があるんですか？」
相手「月に1、2人かな」
営業「そうだったんですね。それって、やっぱり月に10応募くらい来て欲しいとか、理想的な数値はありますか？」
相手「うん、10人以上は来てほしいよね」
営業「そうですよね。実は月の応募が0件だったお客様に対して、弊社のナレッジを元に調整したところ、最終月に20応募くらい来たような事例があるんですよ」
相手「それはすごいね」
営業「ありがとうございます。◯◯という手法がありまして、▲▲なんです。」
相手「なるほどね、そういうのがあるんだ」
営業「もし宜しければ、御社用に調整した◯◯の手法をご提案資料にまとめて、お伺いしたいのですが◯日はお時間ご都合いかがでしょうか？」
相手「◯日は…あいてるよ」

自分ごとのように相手の理想を考え、理想的な数値を話してもらう部分が大切です。

通話先のお客様も一緒になって理想の状態について考えてくれるため、話に乗ってきやすくなります。

理想の状態を考えておくと数値を元に話すこともできますし、クロージングにも持っていきやすいのです。

また、理想を考える言葉には、相手もイエスを出しやすい傾向もあります。

こういった理想を含めたイエス取りを行っていくと、クロージングへ自然に持っていくことができますね。

まとめ

今回はイエス取り（イエスセット）という営業の手法について書いていきました。

テレアポの際に、相手とのコミュニケーションで必須の知識です。

ただ、練習や経験が必要な領域にもなりますので、意識して使うようにしていきたいですね。

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