営業戦略とは？必要性と立て方の手順

Alfansでは、営業代行の事業で法人様をサポートしております。

その際、営業戦略を立てるということが必要になってきます。

なぜ、営業戦略は必要なのでしょうか？今回は、Alfans流の営業戦略の立て方や手順をお伝えしていきます！

営業戦略はなぜ必要なのか？

営業戦略についてお話する前に、「戦略」とは何なのかについて、オルファンズの見解を述べていきます。

ビジネスにおける戦略とは「戦わずして勝つ」ということを指します。

できるだけ競合と被らず、はじめに筋道を立てて戦い方を決めるわけですが、できる限り戦わない。必要なときはリソースを投下するというように解釈しています。

営業戦略に正解はあるか

後ほど、営業戦略の立て方・手順の箇所でもお伝えはしますが、営業戦略について正解があるか？という点について触れておきます。

オルファンズでは、様々なお客様の営業戦略を立てます。

しかし、お客様によって抱えている課題感や予算、状況に違いがあるのです。

その際、全てのお客様に同一の営業戦略を立てていたのでは、成功しない傾向にあります。

つまり、営業戦略の立て方には正解が無いのです。

その理由から、社内もしくは専門の業者とも議論を交わし続け、お客様がどんなものを求めているのか、市場がどんなものを求めているのかを常に調査・分析・検証を繰り返す必要があります。

そして、営業戦略はアクションを起こすたびに変化していき、最終的には芽が出ていくという流れです。

非常に抽象的になってはしまいますが、営業戦略とは形式に正解が無いということを覚えておきましょう。

お客様の求めるものを常に探し続ける姿勢が大切なのです。

ただし、ある程度のフレームワークはございます。

オルファンズで営業戦略を立てる際の手順について、お伝えしていきましょう。

オルファンズ流！営業戦略の立て方とは？

オルファンズでは以下のような観点から、検証をしていきます。

①予算や目標の数値を確認し、適切な方法を見極める
②プロダクトの強みは何か？
③プロダクトのペルソナやターゲットは誰か
④競合を調査して差別化ポイントを見極める
⑤①〜④を元に、営業の方法を決定。その後、実行と改善を繰り返す

①は前提となり、どの方法を取っていくのか。②〜④は「お客様と市場を起点として刺さるポイントを見極める」ということになります。

オルファンズは営業代行も行っている会社ですが、①で予算と目標値についての期待値が合わせられない場合は、営業代行をお断りしています。

①を飛ばして、戦略を立てたり、いきなり実行に移す企業様もいますが、それは間違いです。

目標の数値（KGI・KPI）をきちんと把握して、その数値を達成するためにはどれくらい営業活動を行わなければならないのかを見極める必要があります。

そして、その営業活動を行うためには、適切な予算が取れるのか？を検証していくようにしましょう。

②〜④については、お客様を見るという観点になります。②〜④の結果によっては、営業ではなく広告の方が効率が良かったりするかもしれません。

営業を行うのであれば、②〜④の結果で「トークスクリプト」「リストの収集」を始めていきます。

最終的に、全てが整った後は「⑤実行と改善を繰り返す」というフェーズになります。

前述の通り、営業戦略には正解がありません。正解は見つけていくものなのです。

実行を行っていったあと、「やっぱりここは別の方法が良いね」「ターゲットが違っているかもしれない」というように検証をして、最終的に正解にたどり着くようなイメージです。

いきなり正解にたどり着ける戦略家は少数であり、ほぼ存在しないと言っても良いでしょう。（たまたま当たるということはあります）

お客様を常に観察し、営業活動を繰り返していくことによって、正しい方法にチューニングをしていくようにしたいですね。

まとめ

今回はalfans流の営業戦略の立て方についてお伝えしました。

営業戦略は種を蒔き、水をやり、芽が出るというように、少しずつ出来上がっていくものです。

一定の型はもちろんありますが、その型にハマりすぎなくとも完成できます。

もっとも重要なのは「本当にそれがお客様のためになっているのか」「市場はその商品を求めているのか」をしっかりと定義していくことです。

そこで何度もディスカッションを行うことで、理想の形に到達できると思います。

Alfansでは営業戦略や全社戦略のコンサルティングサポートも行っています。ぜひ、一度お問い合わせください！

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