【営業体験談】良いテレアポと悪いテレアポの違いとは？

普段の営業コラムとは少し違い、株式会社オルファンズ代表の根岸と、営業ディレクターの園山にインタビューしていきます。

今回は「営業を受ける側」として、これまでどんなテレアポを受けてきたか？について議論しました。

その中で良いテレアポ、悪いテレアポって一体どういった違いがあるのか？を考えていきます。

悪いテレアポの条件とは？

まずは、「悪いテレアポ」の条件について、根岸と園山の意見をまとめます。

以下はテレアポ営業としては悪い例になりますが、これまで受けてきた電話で9割がこのパターンでした。

【悪いテレアポの例】
①ただトークスクリプトを早口で唱えるテレアポ
②必要無いと伝えても、無理矢理に日程を決めようとするテレアポ
③お客様（通話先）よりも知識が無いテレアポインター
④お客様の都合を考えないテレアポ。架電先が誰でも良いような、手当たり次第に架電しているテレアポ

主に、上記のテレアポが「悪い例」にあたります。

誰でも悪いと感じるものかもしれませんが、実は受けるテレアポ営業の9割はこのパターンとのこと。

コラムを読んでいる皆様も、そういったテレアポを受けたことが一度はあるのでは無いでしょうか？

①のトークスクリプトを早口で読むタイプですが、まず話している文章の意味が分からないことも多いです。

また、早口で聞き取りづらいこともあり、話していても内容が理解できないことが問題となります。

②の無理矢理にアポイントを入れようとするパターンについては、①よりは多くない印象ですが、これまでたくさんそういったテレアポを受けてきました。

「今は必要ありません」と伝えても、「それでは一度だけ会ってお話しませんか」「いつならお時間ありますか」と相手の都合を考えないパターンです。これは④も同じ内容です。

例えば、商品によっては将来必要になるかもしれないが、今はまだその時期ではないから断るというものもあります。

しかし、相手の都合や状況を想定できず、無理に商談に持ち込もうとするパターンも少なからず存在するのです。

また、意外に多いのが③の「通話相手よりも知識がない」というテレアポインターです。

このパターンは、通話先の相手が課題を感じている場合に多い印象があります。課題感を感じ、リサーチを行っていると、必要なサービスや状況に対する理解が深まってきます。

理解が深まっている相手に対して、初心者のアポインターが挑むと③の状況が発生してしまいます。

【園山の営業体験】
株式会社Alfansでは営業リストを作るという業務があります。
その際、何か効率的にできる方法はないかと、色々と調べたり実践したりしていました。

その時、営業リストの販売業者からテレアポをもらいます。
興味を惹かれ、色々と質問を重ねました。

希望のリストもあるようで好印象だったのですが、
他社との比較や単価感の相場などの質問をすると「ちょっとそれはわからないです」という状況で…

それまで、自分自身でたくさん調査をしてきたから、営業リストのサービスに詳しくなっていたのです。
結局、深掘りをしていくと、答えられないものが多くなってしまいアポには繋がりませんでした。

業界の状況などを定期的に調査しておかないと、相手のほうが詳しいという状況になりかねません。

やはり、競合調査などを通して、簡単でも良いので知識を付けておいたほうが良いでしょう。

良いテレアポの条件は何か？

それでは、逆に良いテレアポとは何でしょうか。

まずは、園山の見解からまとめていきます。

【園山が考える良いテレアポ】
①専門家のようなイメージで、話していると壁打ちができ、スケールアップできるイメージが持てる営業
②話を聞いて、このままでは時代に置いていかれたり、対策をすぐに打たなければという気持ちにさせられる営業

良いテレアポは、専門家と話しているイメージにさせられると言います。

営業が通話先のお客様よりも知識が少ない場合、専門家のようなイメージでは話せません。

やはり、その業界に精通していて、業界の課題を把握しており、仮説を持って営業できることが大切です。

業界に精通していれば、専門家として相手にメリットのある提案も可能ですし、話していると利益が出るような想像ができます。

また、上記にプラスして、今までのやり方や体制が問題であると気づかせてくれる営業も良い営業にあたります。

さらに、すぐにその課題を解決しなければならないという説得力のあるテレアポになってくると、「この人とは直接話したいな」と思うはずです。

せっかく時間を作るのだから、利益がイメージできないと実際に商談には繋がらないでしょう。

また、根岸が考える「良い営業」についても紹介します。

【根岸が考える良いテレアポ】
園山の「良い営業」に付け加えて、
①自分たちの状況を親身になって聞いてくれる営業
②粘り強さがある営業

まずは、営業と見込み顧客という対立構造ではなく、自分たち側に立ってくれるような、とにかくしっかりと話しを聞いてくれる営業が良いと思います。

営業をしていると、どうしても相手に伝えるほうが大切だと思いがちですが、実はそれは逆です。

自分たちの仲間のようなイメージで、課題について親身に聞いてくれる人ほど、「この人になら話してみよう」という気持ちにさせられますよね。

また、それだけでなく「粘り強さ」も大事です。

これは、しつこく日程を決めようとするとか、しつこく何度も電話をかけるということではありません。

例えば、Aという課題について、お客様は解決済みだったとします。

普通の営業であれば、Aの課題がだめだった場合、「じゃあ、次のタイミングで何か課題が出たら、またお話させてください」というように、引き下がるケースが多いです。

逆に、しつこい営業の場合はAという課題がだめだったら、Bの課題、Cの課題、Dの課題というように様々な角度から課題を抽出しようとします。

Aで断っていても、B、C、Dという流れで諦めずに提案を続けてくれるのです。

提案を続けることができるということは、色々な情報を持っていることにもなりますし、とにかく話す時間も長くなっています。

「それだったら、会って話してみよう」という流れで、商談化したケースもあったようです。

このように営業には理論だけでなく、時として粘り強さも大切ということですね。

まとめ

今回は、良いテレアポ、悪いテレアポについて、代表の根岸と営業ディレクターの園山にインタビューした内容をまとめました。

良い営業と悪い営業は真逆の性質もありますが、やはり業界についての知識や最新の情報をいかにリサーチし、伝えられるかが勝負の鍵となるでしょう。

また、粘り強く営業を続けることで、将来的には「良い営業」になっていくはずですね！