営業にアイスブレイクは必要？不要？具体例も紹介！
Takahiro Sonoyama
営業や商談になった際、相手との関係性を深める方法はいくつかあります。
そのうちの一つに「アイスブレイク」がありますよね。アイスブレイクは、相手との関係性を深めるために必要だという人も多いです。
ただ、その逆で「アイスブレイクは不要で、商談ならビジネスの話だけしたい」という人もいます。
今回は、営業として経験が豊富な弊社代表の根岸と営業ディレクターの園山に「アイスブレイクは必要か、不要か」という内容でコラムを紹介していきます。
目次 ▲
営業にアイスブレイクは必要か不要か
まずは、営業にアイスブレイクが必要なのか、不要なのかについて解説します。
代表の根岸と、営業ディレクターの園山の意見は一致しており、結論としては「人と状況・ビジネスの段階による」というものです。
基本的に必要、不要という話ではなく、相手によって違うので一概には言えないという結論になります。
まずは後者の状況とビジネスの段階についてお話します。
アイスブレイクが必要かは、ビジネスの状況と段階によって違う
アイスブレイクは、相手との距離感を縮めるには大切なものです。
ただ、例えば一番最初の営業・商談でアイスブレイクを行うのは、とてもリスキーな行動になります。
なぜなら、相手の雰囲気やスタイルをまだ知らない状況だからです。
例えば、以下のようなスタイルの人であれば、どうでしょうか？
日々あまり時間が無く、商談にかけられる時間は少ない。
正直、早めに切り上げて業務に戻りたい
上記の様な場合、いきなりアイスブレイクから入ると失敗します。相手が早めの商談を求めているのに、その貴重な時間の間にアイスブレイクはできないでしょう。
そのためアイスブレイクができるか否かは、ビジネスの段階が進んでからになります。
例えば、1年間の付き合いがあるクライアント様であれば、どうでしょうか？
「この人はアイスブレイクで時間を使っても大丈夫だな」と、相手のことを理解できているはずです。
逆に「この人はアイスブレイクの時間など無いな」というタイプの人もいます。これは、何年間付き合いがあっても難しいものでしょう。
相手の心のシャッターが少しあいていれば、アイスブレイクを挟む隙間もあるかもしれませんが、こればかりは正解は無いと考えておきたいですね。
具体的にアイスブレイクを行っても良いタイプ、悪いタイプをまとめると、以下のような特徴があります。
【アイスブレイクを行っても良いタイプ】
・わりと時間に余裕がありそうな様子
・笑顔が多く、世間話を相手から振ってくる
・事前の営業で関係値が深まっている
【アイスブレイクを行ってはいけないタイプ】
・時間に余裕が無く、「少しだけなら」と商談化したタイプ
・笑顔が無く、空気感も張り詰めた様子
アイスブレイクは、関係値や相手の雰囲気に応じて、適切に使い分けるようにしたいですね。
アイスブレイクの具体例を紹介！相手によって変える方法で関係値を深めよう
続いて、アイスブレイクの具体的について触れていこうと思います。
実は、アイスブレイクには具体的に正解があるわけではありません。
では、Alfansではどのような形で行っているのか。
営業歴の長い二人の意見としては「相手のことで気がついたことに触れ、相手に合わせたアイスブレイクをする」というものです。
もう少し具体的に深掘りすると、相手との商談やメッセージであった話を用いて、相手の変化に触れるということになります。
では、Alfansであった具体例を紹介します。
Aさんとの前回の商談で、ZOOM背景の話題が出ました。Aさんは何度ZOOM背景が何度も変わるという特徴がありました。
具体例）Aさんとの前回の商談で、ZOOM背景の話題が出ました。Aさんは何度ZOOM背景が何度も変わるという特徴がありました。
そこで「あれ、引っ越しました？またZOOM背景が変わりましたね笑」という形で、笑い話のような形でアイスブレイクを挟みました。
上記の具体例でのポイントは、「相手のことに触れている」ということです。
相手との商談や会話を覚えておいて、それについてのアイスブレイクをするという方法が最適です。
みなさんもそうだと思いますが、自分の変化に気づいてくれることはとても嬉しいはず。
例えば、以下のような具体例はいかがでしょうか。
・あれ、Aさん髪型変わりましたね
・（クライアントのお子様が体調を崩していて）そういえば、Aさん、この前のお子さんはどうなりましたか？大丈夫でしたか？
上記のような形で相手との会話してきた歴史をもとに、アイスブレイクを展開すると良いですね。
また、例えば新規のプロジェクトだったり、社内の悩みなどからアイスブレイクにつなげるなども良いです。
・先日お話していた社員の方、結局どうなりましたか？
・この前、確か採用の部分で新しい施策を行っているってお話だったと思いますが、どうですか？
例えば、定例だったり、営業の何度目かの商談だったりで既に関係性を作っている場合、上記のように別の課題についてもお話できているはず。
色々な課題についてヒアリングも可能なので、アイスブレイクを上手く利用できると良いですね。
まとめ-相手によって自分を七変化させよう-
今回は、営業や商談におけるアイスブレイクについてまとめました。
営業や商談で大切なこととして、「相手のスタイルに合わせる」というものがあります。
今回のアイスブレイクも同様で、相手によって自分の口調や話す内容をしっかりと変更していくことが大切です。
相手によって、自分を七変化させることを意識しましょう。
相手に合わせたアイスブレイクを使って、相手との距離を縮めていきたいですね！
