ZOOM営業・商談のコツ！スーツで行うべき？身だしなみについて解説

コロナ禍を経て、営業は対面からZOOM中心に変化してきています。

対面営業も根強いですが、今はZOOMで商談を行う企業様も増えているのではないでしょうか。

対面で行う場合と比較して、ZOOMでの営業や商談は意識するべきことが違ってきます。

今回は、ZOOM営業・商談におけるコツとして、身だしなみや身振り手振り、スーツで行うべきか？などの観点から確認していきましょう。

ZOOM営業・商談で気をつけるべき3つのポイント

まずは、ZOOMで営業を行う際に、どの部分を気をつけるべきか？という部分から確認します。

大枠、以下の要素があると考えられます。

①外見・身だしなみ
②身振り手振り（ジェスチャー）
③声

対面で営業する場合にも利用できるコツなので、それぞれについてまとめていきましょう。

外見や身だしなみについて-スーツとネクタイは必要か-

ZOOM営業において、まずは身だしなみを確認していきます。

ZOOMは画面を通して行うため、身だしなみはマイナスポイントにはならないのでは？と考える人は少なくありません。

しかし、Alfansでは外見や身だしなみについて、「営業はファーストインプレッションで8割が決まる」と考えています。

例えば、スーツにネクタイをしてZOOM商談に臨む場合と、ネクタイなしのシャツの場合、普段着ているT−シャツの場合で、イメージはどう変わるでしょうか？

営業を受けた方は分かるかもしれませんが、スーツにネクタイをして営業を受ける場合が、最も「信頼できそう」と考えるものです。

特に、高額商品の場合は信頼性が重要になります。

高額商品を売る営業マンが、T−シャツで商談をしていたら、相手はどう考えるでしょうか。

おそらくマイナスポイントになるはずです。営業はプラスポイントを重ねることも大切ですが、マイナスポイントを消していくことも重要なのです。

マイナスになるよりはプラスの方が良いですよね。

そういった意味で、スーツにネクタイを付けて営業を行うパターンが最も「マイナスが少ない」といえるでしょう。

ただ、もちろん業界によっても違いがあります。IT業界の場合は、スーツにネクタイをする企業が少ないことから、若干お堅めな印象を受けてしまう場合もあります。

また、クリエイティブな業界はスーツよりも、会社のカルチャーを表現できる方が良いという場合もありますので、自身のカルチャーだったり、営業先の業界にあった服装を心がけることも大切でしょう。

汚い印象の人よりはきれいな印象の人から買いたい

外見や身だしなみで気をつけるべきは、「相手に汚い・だらしがないと思われない」ことが大切だと思います。

ZOOMの画面越しでも「この人、清潔感が無いな」と思う営業担当の方はいます。

そうなるとマイナスからのスタートになってしまいますので、最低限「清潔感が無い・汚い・だらしがない」と思われないように配慮しましょう。

ジェスチャー（身振り手振り）は、ZOOM営業で伝わりにくい

続いて、ZOOM営業における「身振り手振り」「ジェスチャー」について、お話していきます。

ここが、対面営業と最も違う部分です。

ZOOM営業は画面越しに行うことから、相手に伝える際の空気感の部分が伝わりにくい傾向にあります。

対面営業の場合は体全体が見えるため、そこまで大きなジェスチャーでなくても伝わりやすいです。

しかし、ZOOMは体の一部しか見えないという点や、同じ部屋にいないという点から「本気で聞いてくれている」「本気で話している」という空気感が伝わりにくい傾向にあります。

自分ではノリノリで営業しているつもりでも、相手にはその空気感が伝わらないのです。

そのため、ZOOM営業は受注率が低いと言われる時期もありました。

・いつもより意識して、大きめに頷く
・いつもよりも大きめにジェスチャーを出す
・パソコンとの距離感を上手く使って、相手が力説している部分には自分も身を乗り出す（画面に近づく）
・背もたれによりかからず、できるだけ前傾姿勢で相手の話を聞く

上記のように少しオーバーなくらいで、アクションをしていくと良いでしょう。

モニターコントロールも大切

ZOOM営業はパソコンを使って行いますが、以下のようなことを行っていないでしょうか？

・別のモニターで画面を共有するため、カメラ目線にならず、相手と目線をあわせていない

・カメラと目線の位置を合わせない。カメラが目線より高い位置にあったり、低すぎる位置にある

上記のような場合だと、相手から良い印象を受けられません。

特に多いのが、別のモニターを見て話すパターンです。

パソコンの画面が小さいため、別のモニターを表示させて営業をする方がいますが、それだと相手は「自分に対して話をされていない」ように感じてしまいます。

営業では、相手の目を見て話すことが基本中の基本になりますので、モニターを見てばかりで目線を合わせない、という方法は取らないように気をつけましょう。

声も意識する

営業において、声はとても大切です。

今回、ZOOM営業における「声」とは、相槌を指しています。

相手の話を聞いている、親身になって考えてくれているという印象を与えるのは相槌です。

これは、ZOOMだけでなくテレアポや対面営業でも大切ですが、ZOOMでは特に「大きめのリアクション」を大切にするようにします。

同じ空間にいないという状況下から、リアクションは大きめにするということをお話してきましたが、

最低限、相槌をしっかりと打っておけば「聞いてくれている」という印象を持たれやすくなります。

例えば、画面共有をしている間などは、特に注意したいですね。

画面共有をしていると、相手が小さく写ってしまいます。

そのため「うんうん」と頷いていても、それが伝わりにくいのです。

そういった観点から、声の相槌をなるべく大きめに届けると良いですね。

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結局はにじみ出てくる「実力」もある

ここまでZOOM営業における外見やジェスチャー、声についてまとめました。

例えば、営業を始めて経験が浅いような方は、マイナスからのスタートにならないように最低限のマナーを持っておくようにしましょう。

ただ、長くビジネスの世界にいると、「雰囲気」だったり「自力」、「実力」のようなものが相手からにじみ出てくるものだったりします。

これまでの経験や日々の習慣が、発言やアクションの信頼性を生んでいくのです。

日々努力や、サービスの品質を上げていくことによって、にじみ出る実力が発揮されていきますので、普段から意識して努力をしていくようにしたいですね。

まとめ

今回は、ZOOM営業・商談における外見などについてお話していきました。

マイナスからの出発ではなく、清潔感やアクションなどをもとにしてプラスから出発するようにしていきたいですね。

Alfansでは、営業代行を行っております。ご興味がある方はぜひお声がけください！

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