営業における目標設定（KPI設計）の方法とは？新人の場合の具体例も紹介

会社の代表、もしくは営業部署の部長職の場合、会社の売上や利益を高めるために目標設定が大切になってきます。

闇雲に営業活動を続けていたとしても、具体的な目標例が無いとチームの動きは悪くなってしまいます。

目標があるからこそ、そこに向けた具体的な行動を進めることができるのです。

ただ、マネジメントクラスの悩みとして「どのように目標を立てればよいのかわからない」「新人に目標を立てたいが、やり方がわからない」という場合も多いでしょう。

今回は営業チームにおける目標設定の方法や新人に目標を設定する場合の具体例について紹介していきます。

営業における目標設定の立て方

早速、営業チームにおける営業目標の立て方について紹介します。

大切なポイントは以下の通りです。

【営業目標の設計ポイント】
①利益ベースで逆算して目標を立てる
②定量的な目標だけでなく、定性的な目標も立てておく
③お客様満足度が最高になる目標を立てる

Alfansは営業代行の会社であり、常に目標を持って営業活動を行っています。

特に、③はAlfans視点での目標設定でもありますが、他社様でも活かせる部分があるのではないかと考え、掲載しているポイントになります。

それでは、それぞれの項目を見ていきましょう。

利益ベースで逆算して目標を立てる

マネジメントレイヤーで考えたいことまずは利益ベースで目標を立てるということです。

企業で重要視されがちな数字に「売上」があります。

確かに、たくさん営業活動を行えば、売上は伸びていきます。

しかし、企業として生き残る際に重要なのは「利益」のはず。

売上が伸びていても、それ以上に経費がかかっていたら、手元にお金は残らずに赤字になってしまいます。

マネジメントレイヤーの場合、きちんと利益が残る形で営業を続けていく必要があるはずです。

そこで、「全体を見て、営業目標を定める」ということが必要になってきます。

【営業目標の立て方の具体的なフロー】
①全体的な経費や人材を見極め、利益の目標値を立てる
②かかってくる経費を下に、どれだけ売上が必要か考える
③売上を達成するためには、どれだけの行動が必要かを設計する

上記の順番で営業目標を立てましょう。

間違った営業目標の立て方として、②からスタートしてしまう場合があります。

売上だけを見て、どれだけの行動が必要かを考えてしまうのです。

また、新規営業の場合は、契約率＞商談化率＞アポイント数の順番で、「最終的な契約率から逆算して、商談化率やアポイント数を考える」必要があるのです。

まずは全体像を見て、利益がきちんと残る行動量を決め、それをメンバーひとりひとりの目標値として設定する必要がありそうですね。

定量的な目標だけでなく、定性的な視点も考える

定量的とは「アポイント数」や「架電数」など数値で見えるものを指します。定性的とは「態度」や「話し方」などの性質上の働きを指す指標です。

営業は数字が命になりますが、それだけだと以下のような現象が起きてしまいます。

【定性的な視点が無い営業チームで起きること】
①無理な営業を繰り返し、会社の信用に傷がつく
②成長はしているのに評価されず、離職率が高まる

数字だけを追っていると、無理な営業を行いクレームになってしまったり、チーム内の不和が生まれやすくなってしまいます。

そこで、定性的な視点からの評価を混ぜることで営業チームの規律だったり、営業チームとしての結束力も高めることが可能です。

営業の定性的評価とは、例えば「お客様ときちんと会話できているか」「顧客満足度を下げていないか」「クレームをもらっていないか」などになります。

その他、社内でのコミュニケーションや教育、個人の性質なども鑑みる必要があるでしょう。

お客様満足度が高まる目標設定を行う

これは営業代行会社ならではの視点かもしれません。

営業代行は、クライアントの名前で活動を行うため、クライアントの満足度が大切になってきます。

ただし、クライアントの満足度とは「クライアントのお客様の満足度」であることが多い点に注意しています。

クライアントの評価を下げる営業をしないということが大切になってきます。

もし定量的な目標だけを掲げている場合、お客様満足度は下がる可能性があります。

目標を立てる際は、「お客様にとって、この目標は満足度を上げるものになるのか」という視点を持つようにしています。

社内だけで見極めた目標は、お客様を置いてけぼりにしてしまうことがあるため、あくまでも顧客目線で目標を立てることをAlfansでは重要視しています。

営業における目標設定の立てる際の注意点

続いて、営業の目標設定における注意点を紹介します。

どのような注意点があるでしょうか？

営業の目標設定でやってはいけない方法
①感覚値で目標を設定しない
②実現可能な目標を立てる

上記が大切になります。

感覚値で目標を設定しない

ここまでの内容を読んでいただいたのであれば、感覚値で目標は設定しないはずですが、一応補足も兼ねて記載しています。

営業をメインにしている会社の場合でも起こりがちですが、定量的な目標を感覚値で決定してしまうことがあります。

例えば、数字で逆算をせずに「1ヶ月に10個アポを取れると良いね」というように、これまでの感覚で決定してしまうことを指します。

世の中の状況が変わっても、目標が変わっていない場合は特に注意したいです。

世の中の状況が変化して、商談化率や成約率が変動してしまうことがありますが、そのデータが取れていないために個人の目標設定が曖昧になってしまいます。

常にデータを取っておき、世の中の状況変化に対応した目標設定を行いたいですね。

実現可能な目標設定を行う

とても重要な要素として、マネジメントレイヤーはメンバーが実現できる目標値を定めることが挙げられます。

理由としては、目標となる数字があまりに高すぎる場合、メンバーのやる気が削がれてしまうケースがあるのです。

例えば、限界でも月々の成約件数が5件だとして、そこを見極められずに10件以上という目標値にしていた場合、メンバーはその目標があるためにやる気が出ないという事態が起きます。

目標を設定するのは、個々のメンバーのモチベーションを高めるためであることを忘れてはいけません。

目標があるために、そのモチベーションが下がるようであれば、目標は無い方が良いのです。

新人の場合、営業の目標設定はどうする？

営業として、新人の場合はどうすればよいでしょうか？

例えば、入ってきたばかりの営業メンバーに、既に結果を出しているベテランと同じ目標地を設定することは、モチベーションの部分で問題が発生するケースがあります。

いきなり高すぎる目標を設定されても、離職率が高まるだけです。

そこで、新人には新人の目標を設定してあげることが大切になります。

わかりやすい目標として、行動数を目標にする方法があります。

例えば、新規営業の場合は「テレアポで架電数を100件以上」というような手法です。

ただし、そこに定性的な面も加えて上げる必要があります。

行動数を目標値にする場合、会社の信用に傷がついて逆効果になることがありますので、「このような方法で、このように行動しよう」という二重の目標設定を行いましょう。

新人と言っても会社の一員になりますので、会社のブランドを傷つけるような行動はさせないように最低限制御したいですね。

株式会社Alfansではテレアポによる新規営業で、お客様の工数を下げつつ、ブランドにファンを付ける営業代行サービスを行っています！

気になった方はぜひどんな会社なのか、ご確認ください！