営業コンサルとは何をする？仕事内容や流れを紹介

特に企業対企業（BtoB)の事業を行っていると、営業が必要になります。

BtoBの契約においてマーケティングのみで完結している企業は少なく、最終的に営業を通して契約になることが多いです。

どれだけのリードを獲得していたとしても、最終的には人と人とのやり取りになる。

金額が大きくなることから、BtoBの場合は営業はとても重要な存在です。

今回は、企業の営業活動を活性化させる「営業コンサルティング」について紹介します。

営業コンサルティングとは何をするのでしょうか？

仕事内容や導入した場合のメリットを紹介していきます。

営業コンサルティングとは何をする？簡単に解説

早速営業コンサルティングとは何をするのか？について紹介していきます。

以下の２つがメインの業務内容になります。

営業コンサルとは何をする？企業にとってどう貢献するか
①継続して売上と利益を上げる「営業の仕組み」を作る
②支援先の企業のメンバーの「スキルを向上」させる

大きく分けると、営業コンサルとは上記の２つがメインの業務になります。

上流と下流の２つの視点について、営業活動の効率を最大化することが使命です。

営業コンサルとは①営業の仕組みを作る

営業コンサルでは、営業体制の構築を行うことが大切になります。

社員一人ひとりのスキルを向上させることも大切ですが、実際は仕組み側の問題がある企業様が多いです。

例えば、永遠にテレアポを行い続けて、ターゲティングができていなかったり、離職率が高まってしまっていたりする法人も多いはず。

営業コンサルティングでは無駄な営業活動を止めて、効率よく売上を上げるための仕組みを作る役割があります。

仕組みが変われば質も高まってきて、無駄な営業が減ります。

それによって、営業メンバーの離職率も低下させるきっかけにもなるのです。

この他、ターゲティングやペルソナの分析など、マーケティング要素まで取り入れて営業を改善していきます。

日々の数字に追われてしまい、なかなか改善ができない担当者の方が多いため、現状を打破するために営業コンサルタントが必要になるということですね。

営業コンサルとは②営業メンバーのスキルを向上させる

営業コンサルの使命として、もう一つが営業メンバーのスキル向上があります。

上流から営業体制を最適化しても、結局は人と人の仕事です。

営業メンバーの一人ひとりの質が大切になってきます。

質を向上させる際、営業コンサルタントは以下のようなことを行います。

営業コンサルがスキルを上げるために行うこと
・商談の同行
・商談のフィードバック
・テレアポのコール内容確認
・スクリプトのテストや分析

上記は一部に過ぎませんが、商談やテレアポなど営業活動を実際に確認して、それを元にどう変えていけば良いかを伝えていきます。

営業のスキルが上がってくると、クレームも減り、結果的に離職率も下がってきます。

スキル面でも支援を行うことが大切になってきます。

営業コンサルとは何をどう改善する？10年以上のプロが業務内容を解説

営業コンサルタントの業務内容や何をするのか？については、ご理解いただけたと思います。

それでは、営業コンサルの業務内容や、実際の支援の流れについて紹介します。

主に３つの視点からコンサルティングを行います。

営業コンサルタントが業務を改善する流れ
①課題の根幹を見つける
②課題を細かく切り分けて優先度が高い順に改善する
③課題の改善についてPDCAを回し、解決を行う

上記の流れで企業の営業活動の最適化を行っていきます。

それぞれの項目について、紹介していきます。

営業コンサルティングの活動①課題の根幹を見つける

企業は「課題を解決する」ということが非常に重要な活動になってきます。

どんな企業も誰かの課題を解決していますが、それは自社も同じ。

企業には必ず課題があるのです。

営業コンサルタントは、「正しく課題を認識させる」ということが大切になります。

「年度の中盤くらいまでは調子が良いんだけど、なぜか期末になると数字が落ちてしまう」など、大枠の課題があるとします。

それを細かくヒアリングして、真の課題は何かを定義します。

具体的にな手法では、例えばトヨタの方式で「なぜなぜ5回」というものがあります。

課題について、「なぜそうなっているのか」を繰り返すことで、課題の根幹部分を発見する手法です。

営業コンサルタントは、社長や営業スタッフと対話を繰り返し、本当の問題点を発見することが、最初のステップになります。

営業コンサルティングの活動②課題解決のスコープを決める

課題が明らかになったあとは、課題のスコープを決めていきます。

課題のスコープとは、「どこからどこまでを、この時期までに行うべき」という切り分けを行うことです。

例えば、「期末は他社も営業やマーケティングに力を入れているから、競合に負けてしまっている」という課題があるとします。

大枠でいえば、「期末のマーケティング活動のやり方を変えてみよう」だったり、「期末のみ別の営業手法も取り入れて、予算を決めよう」などの仮説が立つはずです。

しかし、どれもこれも対応していると、一定の期間の中でどれも解決しないという事象が発生してしまうのです。

そうならないように、営業コンサルタントが「線引き」を行ってあげます。

「○月〜○月までは、この課題をメインに解決しよう」という流れで誘導していきます。

実際に、企業の代表者はスピード感を持って課題を解決したがります。

しかし、色々なことに手を出して課題が解決しない場合があるため、課題解決を絞ってあげることが大切です。

営業コンサルティングの活動③PDCAを回す

課題の解決は一時の改善に留まりません。

たくさんある課題に対して、PDCAを回して、企業に伴走しながら改善を行っていく必要があるのです。

実際、仮説に対して行動を行い、課題が解決するどころか悪化する場合もあります。

一般的には「そこでやめてしまおう」などと、活動を止めてしまうケースも多いです。

ただ、営業コンサルタントの仕事は「本当の問題点を探して、改善する」ことになります。

PDCAを回し続け、最終的に課題を解決するという思考が大切になってきます。

おまけ：営業コンサルタントとして社内に入り込むには政治も大切

営業コンサルタントとして企業のサポートをする際に、「なぜか施策が進まない」ということもあります。

それは「社内政治」が影響していることもあります。

ある施策を行うためには上司の許可がいるという状況が多々あるはずです。

例えば、部長と本部長の許可を取る必要がある場合、社内政治を理解していないとうまく進まない状況もあります。

コンサルタントとして社内の組織図を理解し、例えば承認が必要な場合は部長と本部長に同席してもらうなどの工夫が必要になるのです。

つまり、営業コンサルタントだからといって、営業だけできれば良いわけではないということになります。

営業コンサルタントとして企業のサポートをするのであれば、「愛を持ってその会社をとことん知り尽くす」ような努力が必要です。

実際は様々な制約がある中で施策を進めていかなければならないので、交渉力や調整力が必要になりますね。

まとめ

今回は「営業コンサルティングとは？」という内容で、何をするのか？だったり、実際の施策の進め方についても紹介しました。

営業コンサルティングといっても、実際は経営コンサルティングに近い立ち位置でもあります。

企業の課題を解決するために、お客様の一番の理解者になりたいですね。