営業は外注化すべき？内製化すべき？メリット・デメリットを解説

企業が売り上げを拡大するときに、営業活動は欠かせません。

営業にはインサイドセールス（テレアポ）や商談、カスタマーサクセスなど一口に営業といっても、様々なステップがあります。

今回はそんな営業について、社内でチームを立ち上げて内製化すべきなのか？それとも外部のベンダーに外注化すべきかについて、判断基準を紹介していきます。

営業を外注化するか、内製化すべきかの判断

営業を外注化するか、内製化するかの判断は「目的」によっても違います。

例えば、外注化したい場合はどうでしょうか。社内人材がいないから外注化したいのか、それとも営業が嫌だから外注化したいのか。

営業を外注化する目的意識を発注する企業が持っていないと高い確率で失敗します。

逆に内製化したい場合は「なぜ内製化するのか」。これも目的によって違ってきます。

株式会社Alfansでは、営業代行の事業を行っていますが、お客様にはヒアリングを通して目的がはっきりとしているか？を確認します。

ヒアリングの結果、お断りするお客様も一定数存在します。

ただ、売り上げを上げたい、ノルマが足りていない。

そういった一時的な目的の場合は、別の方法で解決できないかをご提案し、最も良い形で使っていただくようにしています。

営業を外注化するメリットとデメリット

続いて、営業を外注化する場合のメリットとデメリットについて紹介します。

営業を外注化するメリット

外注化のメリット
・人材不足を解消することができる
・社内の営業ノウハウが無くても売上を拡大できる
・工数を削減でき、採用の必要がない

まず、 外注化のメリットについては上記が挙げられます。

昨今、営業人材は不足しており、 採用でもなかなか良い人材を確保できないという状況になっています。

そうなると、採用から教育など実際に成果が出るまでに多くの工数がかかります。

営業代行を利用することで、その工数を全て削減し、すぐに成果につなげることができます

営業を外注化するデメリット

外注化のデメリット
・情報のブラックボックス化が起こる可能性がある
・品質の低い営業代行だとクレームになる可能性がある

逆に、外注化のデメリットとして 上記のような項目が挙げられます。特に問題なのは情報がブラックボックス化してしまうことです。

ブラックボックス化とは、現状どのように営業しているのか？や、今の営業活動の状況について報告が少ない。何をしているのかわからないと言うような状況です。

こうなるとリードを獲得したとしても、商談であまり契約につながりづらい状態になってしまいます。

もし、営業代行を利用する場合は、週次報告できちんと説明してくれるサービスを利用すると良いでしょう。

また、質の低い営業代行の場合は、無理な営業を行いクレームをもらう可能性があります。

基本的に営業代行時は、自社の名前を使って営業を行うため、ブランドに傷がつくと言う可能性もあるのです。

営業代行の外注化について、メリットデメリットを確認し、今の目的に合っているか検討してみると良いでしょう。

営業を内製化するメリットとデメリット

続いて営業内製化するメリットとデメリットについて紹介します。

まずは、メリットから紹介します。

内製化のメリット
・社内にノウハウがたまる
・営業の情報共有が行いやすい
・商談の実力も上がる

上記が内製化のメリットになります。

基本的に全て社内で完結できるため、情報のブラックボックスが起こりにくいと言うメリットはあります。

また社内で商談獲得のために日々努力することから、社内のノウハウが溜まりやすく、それが商談時にも実力として現れてきます。

営業チームを立ち上げて採用から教育まで行うことで、自社のブランディングに合った営業を行うことができます。

きちんと教育までできるのであれば、内製化すると成功する可能性も高くなります。

営業を内製化するデメリット

内製化のデメリット
・採用が難しく、人員の管理も工数が大きい
・社内にノウハウがない場合、成果が出るまでに時間がかかる

内製化のデメリットとしては、やはり採用から教育、営業社員の管理に工数がかかる点です。

営業は離職率が高い傾向にあり、せっかく費用をかけて採用をして教育を行ってもすぐに辞めてしまうと言うこともあります。

営業は根気がいる仕事で精神的にも辛い時期が存在します。

管理者としては細かくケアを行う必要がありますので、工数も大きくなる傾向にあるのです。

また、そもそも社内にノウハウが少ない場合は、まずはノウハウを獲得するという工程が必要です。

そのため、まずは営業代行会社に頼み、どのように営業を行っているのか、試しに利用してみるのもおすすめですね。

外注化するパターンでは「仕組み化」できているかもポイント

外注化が失敗するパターンとして、例えば営業代行会社が商談を多く獲得してきても、その商談を捌くリソースがないということがあります。

例えば、まだ規模感の小さい企業の場合、目先の案件でいっぱいいっぱいになり、商談へのリソースが足りない状況になってしまうのです。

そうなると、せっかく費用をかけて営業代行を活用していても無駄になってしまいます。

逆に、外注化が成功する例としては、商談や契約といった重要なステップにおいては、自社で完結できる仕組みが整っているパターンです。

つまり、あとはアポイントがあれば良いという状態まで仕組み化できている状態のことを指します。

ここまで来ると、目的が明確になっています。

目的は多く商談を獲得することで、それを活用できる状態が見えていると、外注化が成功しやすいのです。

どうして営業代行を使う必要があるのか。目的を明確にしてパートナーを探していきたいですね。

株式会社Alfansでは、営業代行を行っています。

月次/週次の定例MTGを行い、社内のスタッフのように営業代行パートナーとして伴走します。

詳しくはこちらをご確認ください。