営業とマーケティングの違いとメリット・デメリット

株式会社Alfansは営業代行をメインの事業として行っている会社です。

お客様の集客課題を営業面からサポートしています。

テレアポ代行によるリード獲得を得意としており、契約に近い商談を提供します。

ただ、お客様との接点を持つ段階として、営業の他にも方法はあります。

それが「マーケティング」になります。

営業とマーケティングは違う概念ではありますが、お客様と出会うという意味では同じものになります。

営業のことを「テレマーケティング」と呼ぶこともありますし、デジタル化が促進された現代では営業とマーケティングの垣根は徐々に取り払われてきました。

今回は、営業とマーケティングの違いについて紹介し、それぞれのメリット・デメリットを紹介していきます。

営業とマーケティングの概念的な特徴

営業とマーケティングのそれぞれの違いを説明する前に、双方の特徴を紹介していきます。

それぞれ、以下のような特徴があります。

営業とは？

営業とは？
企業が利益を得るためにプロダクトやサービスを市場に提供し、顧客からの購入を促進するための活動

上記は教科書的な回答です。

つまり、顧客への接点を持ち、購入させるための活動を指します。

利益を得るため、売上を上げるための活動を営業と呼ぶのです。

お客様を集め、商品を購入してもらうために行います。

マーケティングとは？

マーケティングとは？
企業が自社の商品やサービスを顧客に認知させ、売れる仕組みを作るための活動

上記も営業と同じく、教科書的な回答になります。

マーケティングとは、顧客への認知を促進させて、売れるための仕組み作りをすることを指しています。

仕組みを作るという記載があり、営業よりも少し上流の概念になっていますが、本質は同じです。

結局、集客施策として「売上と利益を上げるための活動」ということになりますね。

つまり、営業とマーケティングの本質は似ている

どちらも集客施策であり、売上や利益を上げるための活動であるという点において、本質は同じです。

顧客が商品を買うまでのステップとして、以下のような流れがあります。

お客様が商品を購入するためのステップ
認知＞興味・関心＞検索＞アクション

これは、有名なAISASモデルの「Share」を除いたフレームワークです。

実は、営業とマーケティングは、上記の４つほぼ全てを満たすことができ、役割も近いものがあるのです。

「認知」はマーケティングの仕事では？と思うかもしれませんが、営業もテレアポや訪問の場合に認知も含めたアクションができます。

唯一「検索」の箇所はマーケティングの仕事になってきますが、営業スキルが高いと「検索」を飛ばしてアクションまで進ませることも可能です。

それでは、営業とマーケティングでの違いは何なのでしょうか？

次が結論のお話になります。

営業とマーケティングの違い

営業とマーケティングの違いは、２つあります。

営業とマーケティングの違い
①人との対話があるか？無いか
②手法の違い

上記の２つが大きく違う点でしょう。

それぞれについて、紹介していきます。

違い①人との対話があるか？無いか

まず始めに、人との対話があるか？無いか？が大きな分かれ目です。

営業とマーケティングの違い
営業→人との対話を元に販売する
マーケティング→人と対話せず、ツールを挟んで伝える

マーケティングでは、人と対話することは基本的にありません。

たとえばマーケティング調査を行ったり、独自のツールを用いている場合は別ですが、基本的には「ツールに語らせる」という方法で販売します。

みなさんがよく見る広告も、チラシやスマートフォン、Webサイトを通して発信されているはず。

会話形式になっていることは少ないと思います。

ブログによるコンテンツ発信や、Youtubeによる動画マーケティングも同様で、基本はツールが語り、その場では対話ができないと思います。

それでは、営業の場合はどうでしょうか？

営業は基本的に対話を元に成立しています。

たとえば、テレアポでは電話で話して、商談へのフェーズを移しますよね。

商談も同様で、対話を元に購入を決定します。

スマートフォンの販売営業も同様ですし、訪問営業も人が会話をして成立させています。

これが、営業とマーケティングの決定的な違いになるでしょう。

違い②手法が違う

本質は利益や売上を上げるものですが、営業とマーケティングは使用するツールが違っています。

営業とマーケティングで利用する主なツール
営業：電話、訪問、接客、
マーケティング：広告、Webサイト、メルマガ、Youtube動画など・・・

上記のように、営業による販売と、マーケティングによる販売では利用する手法が変わってきます。

違い①「対話を行うか」という点でもお伝えしましたが、利用するツールや手法で営業とマーケティングは仕分けできるはずです。

ただ、営業の要素とマーケティングの要素がミックスされた概念もあります。

それは「SNS」です。

SNSの強みは、自己発信を元にコメントなどで顧客と対話ができる点です。

マーケティング的な要素と営業的な要素が一体となって、連動した集客手法になっています。

最近、SNSによる集客が多くなってきていますが、それはマーケティングと営業がシームレスに繋がっていて、質の高い集客ができるという側面にありそうです。

営業とマーケティング、それぞれのメリット・デメリット

営業とマーケティングでは、それぞれメリット・デメリットがあるでしょうか？

まず前提として、営業とマーケティングに明確なメリット・デメリットを定めることはできません。

なぜなら、自社の状況によって、メリットにもデメリットにもなり得るからです。

また、営業とマーケティングは、手法が多岐にわたります。

一口に営業と言っても、テレアポ営業や訪問営業、販売営業でメリット・デメリットに違いがあるのです。

今回はその前提を元に、営業とマーケティングでそれぞれの強みと弱みを紹介します。

マーケティングと比較した営業のメリット・デメリット

営業のメリット・デメリット（マーケティングと比較した場合）

■メリット
→ターゲットを自分で定めることができ、質の高いアプローチが可能
→人との対話のため、信頼感を得やすいため販売の後押しができる

■デメリット
→人が動くため、幅広い相手に認知を広げづらい
→練度の低い営業の場合、クレームになる可能性がある

上記が、マーケティングと比較した場合のメリット・デメリットです。

特に、営業の強みは「精度の高いターゲティング」でしょう。

マーケティング施策は、ある程度のターゲティングはできますが、どうしても複数の条件が絡み合ったアプローチは難しいです。

その反面、営業の場合は「〇〇会社に直接電話をかけよう」という高精度なターゲティングが可能になります。

そのため、効率が良いアプローチができると言えます。

ただし、人が動くため、マーケティングよりも認知を広げづらい傾向にあります。

また、練度が低い営業を続けていると、悪評が付き、ブランドに傷がついてしまう可能性が高いです。

営業と比較したマーケティングのメリット・デメリット

マーケティングのメリット・デメリット（営業と比較した場合）

■メリット
→1人のマーケターだけで、1度に数千〜数万人へ認知を広げられる
→相手からのアプローチが多いため、クレームが付きづらい

■デメリット
→認知が広がった場合、炎上のリスクもある
→施策に時間がかかるものが多く、成果が見えづらい

マーケティングの場合、一度に大きな数の認知を獲得できる可能性を秘めています。

たとえば、広告の場合は、営業マンが動くよりも簡単に自社サービスを広めることができます。

また、営業よりもクレームは付きづらい傾向にあります。

その反面で、SNSが浸透した現代では、広告などが取り上げられて炎上するリスクが存在します。

それ以上に問題なのは、施策に時間がかかる手法が多いことです。

たとえば、SEO対策はアクセスが増加するまでに、多くの努力や時間がかかります。

広告も正確にデータ化できないと、「どれだけ売上や利益に繋がったのか？」という正確な指標を確認しづらいのです。

まとめ

営業とマーケティング、双方にメリット・デメリットがあります。

しかし、本質的には利益を上げるために存在する概念であり、近年のオンラインシフトから営業とマーケティングは施策を絡め合って成果を上げる時代になりました。

営業DXの観点から、マーケティングの力を駆使して効率よく営業を進められます。

Alfansでも、データを元に営業を行うことで、質の高いアプローチが可能になっています。

質の高いアプローチは「欲しいところに届く」という特性上、クレームになりづらく、ブランドを傷つけません。

無理な営業をしないAlfansの営業代行が気になる方はこちらから概要をご確認ください！