テレアポ営業のコツを解説！法人・個人どちらにも使える決定版！

会社の売上を高める上で最も直接的に効果があるものに「テレアポ」があります。

法人だけでなく、個人にも電話をかけ、アポイントや商談、購入に繋げる方法として、長い歴史を持つ営業手法です。

会社設立時、テレアポから営業をスタートさせる会社様も多いのではないでしょうか？極論を言えば電話料金と時間さえあれば、見込み顧客との商談へ繋げることができるため、小さい費用から大きな利益を上げることができます。

また、広告やSEO対策とは違い、狙いたい業界にピンポイントでアプローチできる点も魅力的です。

今回は、テレアポ営業代行会社でディレクターをしている園山が、プロの視点からコツや手法を解説していきます。株式会社Alfansでは法人向けだけでなく、個人向けにもテレアポ代行を行っておりますので、常に多くの架電を行っております。

その視点からテレアポ営業のコツをお伝えしていきます。

テレアポ営業の全体像

まずは、テレアポ営業の全体像から考えていきましょう。

これからテレアポ営業を始めるという法人様や、会社の業務としてテレアポを行う方は、どのようなことからスタートすれば良いでしょうか？

①競合調査を通してターゲットを選定する

②ターゲット業界を絞ってリスト作成を行う

③トークスクリプトを作成する

④実際に架電する

⑤反応を見て、分析を行う。フィードバックを行う

⑥フィードバックを元に、改善と実行を繰り返す

Alfansでは上記のような流れでテレアポを行っております。

一般的な流れと最も違うのは、「いきなり架電しない」ということです。ターゲットの調査分析や戦略設計の部分を重視し、より効率よくアポイントを獲得できるようにしています。この作業があるのか、無いのかで成功率は変わってきます。

このあとのコツの箇所で、より詳しく解説していきます。

決定版！テレアポの営業のコツ７選！法人・個人どちらも使える考え方

それでは早速、テレアポ営業のコツを７つお伝えしていきます。

テレアポでアポを取るためには、どのようなことを意識すればよいでしょうか？

テレアポ営業のコツ①ターゲットをしっかりと定める戦略設計・リスト設計

前述の通り、テレアポは架電前の準備が大切になります。テレアポの準備とは、一体何をするのでしょうか？

一言でいうと「調査・分析」になります。

マーケティングのようなスキルになりますが、アポイントが取れる人は必ずマーケティングの視点を持っています。

渡されたリストが2000件あるとして、それを上から下まで永遠に架電し続けても効率が悪いだけです。

そうではなく、営業をかける際に「このプロダクトはこの業界に役立つだろう」「このプロダクトの価値が提供できる人は、どんな人だろう」というターゲット設計を行います。

例えば、人材業界のアポをかける際に、「看護や介護業界の人材不足が深刻化している」という背景を知っておけば、リストの中でまずはその業界からかけたほうが良いという話です。

また、ご自身が持つプロダクトの特徴や強みを把握しておくと強いです。

例えば、ハイクラス人材を扱うHR系プロダクトの場合であれば、売上が5000万円に届いていない企業に架電しても、商談に繋がる可能性は0に近いでしょう。

このように、プロダクトの強みやターゲットを把握して、PDCAを回すことが大切です。

テレアポ営業のコツ②無闇にテレアポを行わず、データを元に架電する

テレアポは「テレマーケティング」とも表現しますが、事前に立てた戦略とターゲットがズレている可能性もあります。

テレアポを続ける中で「自社で思い描いていたのは介護業界だったけど、実は建設業界のほうが商談化しやすかった」ということもあります。

上記は、テレアポを行うこと自体が「調査」であることを示しており、データを取っていくことができるから起きることです。

このシグナルを見逃さないためには常にテレアポのデータを取っていき、分析を行う必要があります。

受付突破率が◯％、決済者に繋がった割合が◯％、アポになった割合が◯％という形で、いくつかのターゲットを比較してみることも良いでしょう。

また、時間帯やスタッフさんの得意・不得意などもデータ化しておくと良いと思います。

テレアポをしていくと「このスタッフさんは、この業界が得意だ」のようなことも発生します。

また、MiitelなどのIP電話ツールを使えば、どの時間帯にアポイントの確率が高かったなどのデータを取ることもできます。

無闇にテレアポを続けるよりも、戦略設計〜データ活用までをしっかりと行っていくことが重要になります。

もし、現在法人として営業チームを立ち上げ、思うようにアポイントに繋がっていないのであれば、一度立ち止まってみて戦略やデータ活用という観点から見直してみると良いと思います。

また、なかなかアポが取れていない営業の方も、「果たしてこの業界で良かったのか」「リサーチは足りているか、業界特有のお困りごとは無いか」「価値提供できる部分はどこなのか」というプロダクトと顧客目線に立ち返ってみると良いでしょう！

テレアポ営業のコツ③アポが取れる「笑顔の声」を意識する

Alfansでは、テレアポを日々行う中でスタッフさんへのフィードバックを行っています。

その際、「どのように話せばよいのか」と聞かれることもありますが、その際は「笑顔の声」について伝えます。

笑顔の声とは何でしょうか。抽象的な表現ですが、以下のような特徴があります。

笑顔の声とは何でしょうか？
これは経験して身につけることでもあるのですが、以下のような特徴があります。

①スピードはゆっくり

②トーンは一段高く

③相手との会話をしていることを意識する

実は、テレアポで笑顔の声を維持するのはとても難しいことなのですが、絶大な効果があります。
端的に言うと「相手と会話していることを忘れない」「楽しんで電話をかけていることを意識する」ということです。

日常生活の中で、好意を持った相手と話すときトーンが一段上がりませんか？

逆に、嫌いな相手と話すときは声のトーンも落ち、話すスピードも早くなるはずです。

テレアポをしていると、断られることが多くなりますので、自然と「楽しい」という感情から「つらい」という感情になってしまいます。そうなると、笑顔の声も忘れてしまうような傾向にあります。

そして、好意は電話先の担当者様にも伝わりやすいものです。

なんとなく「この人は自分と話して嫌なのかな」と分かるもので、そのような場合は商談に繋がるわけがありません。

逆に「なんだか楽しそうだな」と感じたり、初心者の方だと「頑張っているから少しだけ話を聞いてみるか」となりやすいです。

テレアポはメンタル面がとても大切なので、「笑顔の声」を意識して作ることができれば、アポ獲得率も高まっていくでしょう。

テレアポ営業のコツ④イエス取りを意識する（例文あり）

テレアポや営業の心理的テクニックとして「イエス取り」というものがあります。

何度も相手の質問に対して、自分自身が「イエス」を言っていると「ノー」と言いづらくなり、断りにくいというものが人間心理にあります。
それを応用するテクニックです。

まずは、本命の質問の前に「小さなイエス」を取っていくようにします。

この際、抽象的な質問はしないようにします。

【例】
・悪いイエス取り→営業をする人って今少なくなっていますよね？
・良いイエス取り→今、人材が不足している会社様が増えてきていて、御社でも人材募集されていたと思うのですが、今営業に応募する人は少ない状況でしょうか？

より具体的に、イメージのし易い質問をするようにします。また、最初の段階は世間話でもOKです。

【例】
・悪いイエス取り→最近暑いですね。
・良いイエス取り→東京は今日39℃もあるんですよね、とても暑いですよね。

上記のようにして、簡単にイエスと言ってしまう質問を繰り返し、最後に最も重要な商談クロージングでもイエスを言わせるという流れです。

少しコツがいるテクニックでもありますので、普段から練習しておくと良いと思います。

テレアポ営業のコツ⑤断られても気にしないメンタルを持つ

テレアポはマインド面・メンタル面が非常に大切です。

断られ続けると、どうしても「自分はセンスが無いんだ」「やっていけない」と考えてしまいます。

しかし、どんなにテレアポが上手い人でも、100％アポイントが取れるわけではないのです。

テレアポが上手で結果を出している上司の方でも50回架電して、45回は断られるという世界です。45回なら良い方で、商材によっては100件に1件取れれば良い方というものも存在します。

それだけ、テレアポで営業をかけることは難しいのです。

テレアポでGoogle検索しようとすると、「つらい」「病む」という関連キーワードが出てきます。

テレアポインターはメンタル的に厳しいという職種ですが、それでも状況を楽しむということが大切です。

取れないから辛い…と後ろ向きな考えをするよりも「アポが取れないのは、こういう部分が悪い」「先輩はこうしてアポイントが取れている」「別の業界に50件かけてみて、反応を見てみよう」というように、前向きな視点で考えると良いと思います。

メンタル面・マインド面を整えつつ、テレアポを続けていきましょう！

テレアポ営業のコツ⑥クロージングのかけ方

クロージングするタイミングにもコツがあります。

始めは世間話や、現状の課題のヒアリングを行うことになります。

そして、そのヒアリングの中で、自身が販売するプロダクトで課題解決ができるポイントを見出していくことが重要です。

その前提が合った上で、具体的な数字を用いてクロージングをかけていきましょう。

【例文】
相手：実はうちの営業があんまり育たなくてさ、どう教育してもアポ取りが難しいんだよね
アポインター：そうなんですね、具体的に月にどれくらいのアポが獲得できているんですか？
相手：今は月に10件くらいかな
アポインター：そうなんですね、御社の規模感だったらどれくらい20件くらい取れると嬉しいですよね？
相手：そうだね、20件は欲しいかな
アポインター：承知しました。もし宜しければ、現状の数値から見た課題と解決方法を載せた資料を持って御社に伺いたいのですが、◯日はご都合いかがでしょうか？
相手：◯日は空いてるよ

上記はとてもスムーズに進むパターンですが、実際にデータや数字を元にして話していくと説得力が出やすいです。

また、「解決方法を資料にまとめて、御社に伺う」というようにギブをする前提でクロージングをかけることも重要でしょう。

まとめ

今回はテレアポのコツを6つ紹介していきました。

テレアポは最初は大変ですが、コツを掴んでいくと商談を獲得しやすくなっていきます。

今回ご紹介したコツを元に、ビジネスを拡大していきましょう！