テレアポのリストの作り方とは！購入すべき？プロの手法を解説

テレアポだけでなく、様々な営業で用いられる「営業リスト」。

営業のプロである営業代行会社「Alfans」では、どのようにリストを作成しているのでしょうか？

・どこからリストを取得するのか

・リストの作成方法に効果的なコツはあるか

・リストが枯渇する、リストが悪いという状態に関するプロの視点

本日は、株式会社Alfansのセールスディレクターである園山にインタビューを行い、営業リストについての作成方法を紹介します。

テレアポ営業リストの作成方法！作り方のコツ

まずは、無闇に営業リストを作るべきではないということをお伝えしたいです。

Alfansではアポ獲得のために、以下を意識してテレアポリストを作ることで、成功率を高めています。

営業リスト作成のポイント①ターゲットとペルソナを設定する

まずは、ターゲットの理解が重要です。

「このプロダクトなら、あの業界の人たちは困っていそうだ」という想定を行い、ペルソナやターゲットを理解することから始めます。

営業はマーケティングの要素が強いため、調査分析から入ることでリストの質を高めます。

「リストが悪い」と言う方もいますが、それはターゲティングなどの調査分析が足りていないことが原因です。

営業リスト作成のポイント②URLと会社の基本情報は確実に収集する

テレアポだから社名と電話番号だけあれば良い、ということはありません。

URLがあり、ホームページを見れるようにしておくことが重要です。

会社の基本情報を頭に入れてから架電を行うことが大切になります。

従業員数などの会社規模を把握しておくことは、ターゲットの明確化にも繋がります。

営業リスト作成のポイント③古いリストの購入などは避ける

情報ソースが古い可能性のあるリスト購入は避けましょう。

リストの購入自体に大きな問題はありません。

ただし、そのリストがどれくらい使い回されているのか、いつ作成されたものなのかによって質も決まってきます。

テレアポを行う際にリストが悪いと全くアポが取れず、意味が無い時間を使ってしまいます。

そればかりか、心身ともに疲弊してしまいます。

リスト作成の時点から質を高めておくことで、少ない架電でも効率よくアポイントに繋げることができます。

営業のプロが実践するテレアポリストの作り方とは？どこから作るべきか

営業初心者の方から「どこからリストを作るべきでしょうか」と質問を受けることもあります。

テレアポのリストの作り方として、現在は様々な手法が存在しています。

ただ、中には違法になる可能性がある作成方法や、リストとして機能しない可能性があるものも存在するため、注意が必要です。

まずは営業代行会社であるAlfans流のテレアポリストの作り方を解説していきます。

①採用サイト、業界ポータルサイトから収集（無料）

Alfansの中で最も効果を感じる営業リストの作り方として、まずは採用サイトや業界サイトから作る方法があります。

特に、商材によっても違いますが、BtoBの場合は採用サイトから作ると質の良いリストを作ることができます。

商材やターゲットによっても違いますが、採用をかける理由は「課題がある」ということです。

人材や課題が多い状況にあるため、それを代替するサービスを提案できれば、話を聞いてもらえる確率が高くなります。

採用サイトの例として、大手ではindeedや求人ボックスがおすすめ。

さらに、業界ごとの採用サイトも増えてきているため、一度「業界名 採用」などで検索をかけ、絞り込んでいくと良いでしょう。

また、採用サイトが使えない領域の場合は、業界ポータルサイトから収集をすることも効果的です。

例えば、SaaS系やIT系のプロダクトの場合はITreviewやBoxilがおすすめ。

Alfansでは手作業でリストを作成することも多いです。

手作業で効率が悪いと思うかもしれませんが、ターゲットを絞りつつ作成することで、効率よくアポイントに繋げています。

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②WEB検索から収集する（無料）

Googleから地道に検索を行うことも、リストの作成方法としては一般的です。

時間はかかりますが、WEB検索からリストを作ることで最新の情報を収集することができます。

ポータルサイトにも掲載されていないものもありますし、Googleに載っていることから最新情報を取得することができると思います！

③リストを購入する（有料）

前章でもお話しましたがリストを購入することも、一つの作成手法になります。

リストの購入時、どのような経緯でリストが作成されているか、販売業者様に確認しましょう。

また、リストの購入で法人の場合でも、個人の場合でもある程度使い回されていることを意識しつつ、テレアポをすることになります。

リストの購入は基本的に有料になりますので、リスクとリターンを考慮しつつ購入を検討したいです。

個人・法人向けの営業リスト購入は違法なのか

検索キーワードに「リスト 購入 違法」という文字がありますが、リスト購入自体は違法ではありません。

しかし、その前にお話した通り、リストは使い回されているという前提でテレアポを続ける必要があります。

特に個人の場合は、何度も架電されていることから迷惑と思われる可能性がありますので、慎重に進めるようにしましょう。

④営業リスト関連プロダクトからリストを取得する（有料）

営業リストを取得するツールを提供しているプロダクトも存在します。

例えば、UrizoやMusubuなどは会員登録を行って、営業リストを収集するようなツールです。

こういったリスト収集ツールを使用することで、セグメントをかけて自動的に営業リストを取得できます。

手作業でのリスト収集が面倒だったり、ある程度の会社規模で予算も大きい場合は工数を削減したほうが良いという見方もあります。

リスト収集ツールを導入することも、検討に値するでしょう。

リスト収集ツールは、最初の何件かは無料で使えるなどのプロダクトもありますので、一度登録し使用感を試しても良いですね。

ただ、費用が高額になる場合もありますので、その点は営業担当と話しつつ、情報収集を行ってみましょう。

テレアポ営業リストが枯渇した？対処法と考え方

営業の業界用語で「リストが枯渇する」というものがあります。

営業リストが枯渇する、とは何度もリストを周回することで、断られることが増えてしまい機能しないリストになってしまうことを指します。

Alfansでも営業リストが枯渇する、という現象を感じることがあります。

しかし、それは本当にリストが枯渇しているのでしょうか？

Alfansはリストの枯渇を感じたとき、以下を考えるようにしています。

リストを見直して見込み顧客や潜在顧客がいないか再検討

まずはリストを見直します。

潜在顧客や見込み顧客が本当にいないのか、これまでのテレアポ履歴があれば、それを見直しましょう。

本当に価値提供ができないのかを再検討することができます。

ただ架電するのではなく、定期的にリストを見返すことが重要です。

また、そ最終の架電がどのようなステータスになっているのか、きちんと管理を行っておく必要があります。

・見込みなのか

・半年後にまたお電話するのか

・テレワークでNGになっていた

・受付でそもそもブロックされた

上記のようにきちんとセグメント分けしておくことで、リストが枯渇している状況が本当なのかを再確認することが可能です。

まずはリストが枯渇してアポが取れなくなっているのか、他の要因が関係しているのかを再検討したいですね。

リストが本当に枯渇していたらどうする？

再検討した結果、本当にリストが枯渇している状況の可能性があります。

ほとんどのリストで商談化する可能性が無い場合、ターゲットを変えたり、リストを一新するようにします。

古くなったリストで決めていたターゲットやペルソナの再検討から行い、リストを入れ替えていきましょう。

また、古くなったリストでも、別のプロダクトなら商談化する可能性もあります。

これは営業代行会社であるAlfansならではの活用方法ですが、もし同業の方がいらっしゃれば、そういった方法も検討してみましょう！

営業リストの管理はしっかり行うべき

Alfansでは営業リストについても、スプレッドシートで管理しています。

スプレッドシートで管理することで現在のステータスや、お客様との最後の会話などをメモしておけます。

見込みだけをメモしておく、そもそもメモをしない会社様もいらっしゃると思いますが、リストの管理が不十分だと、リストが枯渇している状況などで振り返りができません。

営業リストの管理を行うことは、見込みの管理にも繋がります。

少し面倒でも営業リストの管理までしっかりと行い、分析をしていきたいですね！

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