商談の失敗談から学ぶ営業のコツ！準備の重要性とマインドが大切！
alfans
株式会社Alfansはテレアポ代行会社として多くのお客様に商談の機会創出や、商談のトレーニングを行ってきました。
今回はAlfans代表の根岸さんと、営業統括の園山ディレクターにお越しいただき「営業の失敗談」についてお話いただきました。
これまでの豊富な経験がありながらも、失敗した数も多かったとのこと。
営業や商談での失敗をもとに、どんなナレッジが生み出されたのかを知っていきたいと思います。
目次 ▲
テレアポや商談で失敗した経験
これまで商談やテレアポで失敗した経験について紹介していきます。
初めたての頃、できないことを隠してしまったという経験
営業初心者だった最初の頃、クライアント様から質問を受けた際にわからないことがあった時のこと。
わからないことを隠すため、言い訳を重ねていたことが大きな失敗経験です。
その後、営業の師匠から「準備の仕方」「クロージングの仕方」「なぜ商談をするのか」を教えていただき、少しずつ営業の型がわかっていきました。
最初の頃のお客様のときは、「時間をいただいているのにも関わらず申し訳ございません」と伝える場面が多く、それが営業での失敗談です。
営業は準備が大切
最初の頃は資料をただ説明して、「何か質問はありませんか？」と聞くだけでした。
考えれば、それはホームページを見れば事足りる内容になっていました。
今だったらまず「どうして商談に来られたのか」について聞きますし、「この商談で何がわかったらその方にとってゴールなのか」を考えます。
今はせっかくお打ち合わせに来ていただいているからには、何か一つでも「打ち合わせに来てよかった」と思ってもらえるように、持っている知識を伝えたり、競合他社の情報もお伝えします。
この人に聞いたら「情報を詳しく教えてくれたり、仮説を立てて考えてくれる」と思ってもらえるよう商談に臨んでいます。
最初の頃はよくありがちな「資料を準備して持って行って資料を上から説明すると、20分経っている」という営業は、される方は苦痛を感じるもの。
時間を頂いているという認識を持って、商談に臨むようにしたいですね。
以下のコラムも御覧ください！
お客様のサポートで失敗した営業経験談
続いて、Alfans代表の根岸の失敗談です。
営業は結局、人と人とのコミュニケーションです。
オンラインだったとしても、対面だったとしても基本的にはコミュニケーションが大切になります。
私は、営業職に就く前にホテルマンだった時代がありました。
その仕事の中で「なんであんなことしてしまったんだろう」という経験があり、それが今の営業活動にも活かされています。
ホテルはご存知の通りエグゼクティブな人(偉い人)も来ます。
エグゼクティブに対する対応は、その日の勤務形態として担当者が決められています。
その偉い人は来る時間が大体決まっているので、それに合わせて配置して準備してフォローする、というのがホテルで決まっているのです。
VIP対応を優先して、他のお客様を蔑ろにしてしまった
私もエグゼクティブのフォローを任されたことがあったのですが、その時は若い頃だったので、緊張しながら待っていました。
ただ、ホテルは偉い人だけではなく、ご飯食べに来ている人や地方から泊まりに来ている人など色々な方が来られているのです。
日々そういった方からトイレやレストランの場所を聞かれることがあります。
私のその日の役割としてはVIPの対応を、決められた時間にしっかり対応するということで待っていました。
しかし、刻々と時間が近づいて来た時、あるご家族からトイレの場所を聞かれたのです。
僕はVIPが来ると知っていながらも館内の場所を説明しました。
そしてその時まさにVIPが来た、という瞬間がありました。
僕はその時、VIP対応を優先してしまったんです。
VIPを出迎えるという役割自体はしっかり果たせましたが、ご家族の対応は途中で切り上げたのため結局同期がフォローしてくれました。
そして同期からも「どうしてあんな行動をしてしまったんだ」と責められることがありました。
その行動が今でも実は自分の「なぜあんなことやってしまったんだろう」という経験としてずっと残っています。
それが原体験的に現在の営業に活きています。
いろいろな人が様々な優先順位を抱えながら生きています。
やはり、目の前にいるお客さんに全力を尽くして、そのコミュニケーションもできない人はダメだと思います。
それからは「目の前のお客様に全力を尽くす」、という当たり前のことを大事にしています。
営業での失敗は実はあまりないのですが、ホテルマン時代にそのご家族を傷つけてしまったかもしれないという苦い経験が、今の営業の心構えにつながっています。
現在だったらどうする？
今の私だったら質問してきた人に対してご満足いただけるまでちゃんと対応するというアクションを取ると思います。
今振り返ると、そもそも私がそんな事態になったら、プランをホテルとしては持っていないといけないんですね。
例えば「もし根岸さんが他の対応をしないといけなくなったら、Aさんがこのフォローをしてね」という想定がなかったこと自体、良くなかったんだと思っています。
それに気づいた今の私なら、ご家族に真摯に堂々と丁寧に対応すると思いますね。
個人というよりは組織的な部分の誤りはありそうですね。
それはどっちを選んでも間違いに近くなるので、それをフォローしてあげる組織作りは大切ですよね。
そういった教育をしていないと、組織として危ういということになります。
営業・商談に向かうための準備で大切なこと
ここまで営業の失敗談について紹介していきました。
それを活かして、例えば「新しい取引先を得るためにこれから商談があります」という時にどんな準備をするのか？
マインド面の準備と実際の準備
まずは、マインド面と実際の準備の２つかなと思っています。
マインド面だと、昔は自分が下の立場なことが多かったことに対し、今は対等にお話できる機会が多いです。
「それって本当に本質的なんだろうか」という問いかけは投げるようにしています。
それを投げるためのマインドセットを常に持っていますね。
例えば「アウトバウンドコールで営業が欲しいんです」と言われた時に「それは本当にアウトバウンドコールが有効なのかな」とか「その根本原因ってなんだろう」というのを常に考えます。
そしてそれを僕の心の内に留めずに必ず相手にお出しします。
ある意味「嫌われてもいい勇気」に近いかもしれませんが、そうでないと相手のためにならないし、僕とのお話に時間を取っていただいたことに価値が生まれないので、必ず言うようにしています。
相手のことをよく知ること
商談に挑む上で準備として大切なことは、できる限り事前準備をしておくべきことと思っています。
昔はHPを持っていない企業さんが多かったですが、今はほとんどのお客様がHPなどで発信をされています。
なので事前にそのお客様の情報を見ておくことをします。
見る観点は２つあります。
一つ目はどれぐらいの規模のお客様なのか、ということです。
例えば年間１億の売り上げがあるお客様に1000万のものを販売するのと、年間100億のお客様に1000万のもの販売するのでは全然異なるので、事前に押さえておく必要はあります。
お客様はすでに何かしらのサービスを持っています。
そのお客様がその製品を使って顧客へどんな世界を提供しようとしているのか。
どんなハッピーを与えようとしているのかを、その会社の社員になったつもりで見ています。
それが電話や対面での商談で活きる活きないは別ですが、自分として押さえておくことで商談に対しての自信が生まれるように思います。
この２点のポイントをずっとやってきています。
規模を押さえるのと、製品を見ながら自分なりに妄想することをやっていますね。
まとめ
今回は営業で失敗した経験についてお話しました。
これまでの失敗から今の営業や商談のスキル、マインドセットが確立されたということですね。
また、商談に向かうための準備面でも、やはり営業は情報収集や分析をもとに行うべきだということを理解しました。
今後の経験に活かせると良いですね！
Alfansのテレアポ代行について、概要はこちら
