テレアポ営業で結果が出ない時に考えるべき大切なことは？営業のプロが実践する手法

会社が利益を上げるためにとても重要な活動に、営業があります。

特にBtoBのサービスやプロダクトで売上を拡大する際には、営業活動が重要です。

ただ、営業は簡単では無く、経験や根気が必要なものになります。

今回は、営業で結果が出ない時に考えるべきことをお伝えします。

テレアポ営業代行を行うAlfansでは毎日テレアポを行っており、自社だけでなくクライアント様の商材でも多くのアポイントを獲得しています。

ただ、営業が上手くいかないときもあり、そんな時にはどう考えるべきなのか？営業で結果が出ない時の思考をマーケティング的な観点からお伝えします。

テレアポ営業で結果が出ない？という時に大切な思考

営業で結果が出ない時、精神的にきついと感じる人も多いと思います。

短期間であれば軽く落ち込んで済むのですが、長期間になると精神的に追い込まれてしまう職種が営業です。

しかし、営業で結果が出ない時に、以下のような行動を行ってはいけません。

■営業で結果が出ない時にやってしまいがちな行為
①行動量が足りないからと闇雲に営業する
②上手く行かなくても何も変えずに営業を続ける
③モチベーションが落ちて、営業を辞めてしまう

上記のような状態になってしまうと、営業で結果が出すのは難しいでしょう。③に関しては、志半ばで辞めてしまうということで勿体ない状況です。

それでは、どのように営業活動を変えていけば良いでしょうか？

■テレアポ営業で結果が出ない時に大切な思考と修正方法
①ターゲット選定や戦略は間違っていないか
②リサーチや事前準備は適切か
③闇雲にアポイントを取ろうとしない
④笑顔の声を意識する

上記が、Alfansが実践する手法になります。

それぞれの項目について紹介していきます。

ターゲット選定や戦略は間違っていないか

まずは、ターゲット選定や戦略の見直しを行いましょう。

例えば、何周もした営業リストを使っていたり、全く需要が無い業界・業種に向けて架電をし続けても、結果が出るわけはありません。

そこで一度自社の商品について「このプロダクトはこの業界に役立つだろう」「このプロダクトの価値が提供できる人は、どんな人だろう」というターゲット設計を行います。

例えば、人材業界のアポをかける際に、「看護や介護業界の人材不足が深刻化している」という背景を知っておけば、リストの中でまずはその業界からかけたほうが良いという話です。

また、ご自身が持つプロダクトの特徴や強みを把握しておきます。

例えば、ハイクラス人材を扱うHR系商材の場合、売上が5000万円に届いていない企業に架電しても、商談に繋がる可能性は0に近いと思います。

上記は少し極端な例かもしれませんが、需要がない架電先にかけ続けるという行為は、意外に多く行ってしまっているため注意したいですね。

まずは、プロダクトの強みやターゲットを把握して、PDCAを回すことが大切です。

架電先の業界へのリサーチや事前準備は適切か？

リサーチや事前準備は、上記のターゲット設定と少し被る部分はありますが、とても大切な行動になります。

ここでいうリサーチや事前準備とは、架電先の業界や業界について簡単でも問題ないので知っておくということです。

リサーチや事前準備の例
①架電先の業界ではどんな課題があるか知っておく
②架電先の業界で最新のニュースを調べる
③架電先の業界や業種について、どんなプロダクトがあるか知っておく
④自社の商材の競合についてきちんと理解する
⑤自社商材の競合と比較して、どんな強みがあるかを理解しておく

まずは、架電先の業界業種についてきちんと把握し、課題感を知っておきましょう。

また、最新ニュースだったり、その架電先の業界にどんなプロダクトについて理解をしておき、お客様に知識量で負けないようにしておきます。

この他、架電先だけでなく、自社の強みについても理解をしていきます。自社商材がどんな位置取りにあるのかを把握しておかないと、もしお客様に課題が合った時に、知識量で負けてしまうことがあります。

このように、営業をする前に事前準備を行っておかないと、営業に厚みが出てきません。

ただ闇雲に営業を行っていないか、事前に把握しておきたいですね。

闇雲にアポイントを取ろうとしない

結果が出ない時にありがちな悪い例として、焦りからアポを急いで取ろうとしてしまうということです。

アポイントを取ろうとして、相手に需要が無いにも関わらず、「この日はどうですか」と無理に商談化させようとしてしまいます。

確かに、テレアポで結果が出ない時は、契約の可能性が薄いものアポでも欲しいと感じてしまいます。

そこで無理にアポイントを取ろうとクレームになってしまう可能性もありますので、注意したいですね。

無理なアポ取りは、将来的に商談化する可能性を潰してしまい、チームにも迷惑がかかる行為なので、できるだけ避けておきましょう。

笑顔の声を意識する

営業で結果が出ない時に、どうしても起こってしまうのが「暗い声になってしまう」ということ。

暗い声になってしまうと、電話を受けた側の心理としては「この人大丈夫かな」と心配になってしまいます。

また、暗い声だと話の盛り上がりに欠けるため、中々アポを獲得しづらいのです。

そこで大切なこととして、Alfansでは「笑顔の声」を意識するようにしています。

①スピードはゆっくり
②トーンは一段高く
③相手との会話をしていることを意識する

結果が出ない時は、なかなか正反対の声になってしまいます。また、焦りや落ち込みからか、トーンも早くなってしまうのです。

最も大切なのは、相手と会話していることを意識して話すようにすること。

例えば、仲の良い友人と話す際は、相手との会話を楽しんでいるはず。

その声が笑顔の声に一番近いです。

結果が出ないことに落ち込まず、まずはできるだけ営業を楽しむように続けてみましょう。

まとめ-PDCAを回し続ける-

今回はテレアポ営業において、結果が出ない時の対処法を紹介しました。

結果が出ないからといって、気合でなんとかしようとするのは、あまり意味がない行為です。むしろメンタルが削られてしまいます。

まずは、リサーチやターゲット選定を通して「戦略を立てる」ことを意識しましょう。

そして、PDCAを回し続けて、本当にその戦略は正しいのかを仮説検証していきたいですね。